05. - 09.02.2022 Die ganze Welt der Eiskultur
21.06.2021 - 16:56

Frische Ideen, um den Eis-Absatz zu erweitern

Der größte Konkurrent für handwerklich arbeitende Gelatieri ist die Industrie. Doch es gibt durchaus clevere Möglichkeiten, den eigenen Absatz zu steigern.

(Ein Beitrag von Alois Krä)

Die Konkurrenz schläft nicht

Viele Eisdielenbetreiber sind immer noch der Meinung, die schlimmste Konkurrenz der eigenen Eisdiele sei „die andere Eisdiele nebenan“. Will man also seinen Umsatz steigern, muss man dafür sorgen, dass der Kunde sein Eis eben nicht „bei der Konkurrenz“, sondern im eigenen Geschäft kauft. Alle möglichen Wege werden probiert, um sich vom „Wettbewerb abzuheben“: größere und/ oder günstigere Kugeln. Mehr und immer exotischere Eissorten. Größere und schönere Eisbecher. Veganes, laktosefreies oder gar zuckerfreies Eis. Und natürlich bessere Qualität als der Wettbewerb. Denn schließlich ist das der einzige Weg, den Umsatz zu steigern. Richtig?!?

Hier steckt nach Meinung des Eistechnikherstellers Krä ein wichtiger Denkfehler. Warum? Nicht die „andere Eisdiele“ ist die wichtigste Konkurrenz, der es Umsatz und Kunden abzujagen gilt. Die Eisindustrie ist der größte und wichtigste Konkurrent für die regionalen Eismacher!

Was den wenigsten Eismachern bewusst ist: gut 80 % des Eisumsatzes in Deutschland werden mit industriell produziertem Speiseeis getätigt. Der Umsatz mit Industrieeis beträgt in Deutschland regelmäßig über 2 Milliarden Euro. Das sind über 500 Millionen Liter! Davon wird der größte Teil mit rund 85 Prozent wiederum mit Haushalts- und Multipackungen (also Packungen, die z.B. sechs Stück Eis-am-Stiel enthalten) erzielt.

 Hauptkonkurrent der handwerklich arbeitenden Eisdiele ist die Industrie

Im Schnitt konsumiert jeder Einwohner über 6,4 Liter Industrie-Eis, was etwa 100 Eiskugeln entspricht. Das sind alleine in einer 50.000-Einwohner-Stadt 320.000 Liter Industrieeis (oder 5 Mio. Kugeln!) pro Jahr. Dabei wird klar, dass der Hauptwettbewerber der Eisdiele die Industrie und nicht die andere Eisdiele nebenan ist. Genau darin liegt der Schlüssel zur Umsatzsteigerung: Gelatierei soltlen der Industrie die Kunden abjagen und nicht der Eisdiele nebenan.

Handwerkliches Speiseeis muss seinen Weg nach Hause finden

Die Lösung ist eigentlich offensichtlich: Gelatieri müssen dafür sorgen, dass zu Hause, in den Tiefkühltruhen der Kunden, kein Industrie-, sondern handwerklich hergestelletes Eis liegt. Hergestellt aus hochwertigen Zutaten statt industriellen Chemieprodukten, mit einem Luftaufschlag von rund 40 Prozent (gegenüber ca. 100 Prozent bei Industrieeis), regional (nicht irgendwo im Ausland) und frisch (nicht bis zu 12 Monate im Voraus) produziert.

Mit einer entsprechend ausgelegten Produktion (leistungsstarke und ausreichend große Eismaschinen und Pasteurisierer, professionelle Abfüllanlage) können Gelatieri problemlos in gewohnter, handwerklicher Qualität und gleichzeitig in ausreichender Menge und Geschwindigkeit Becher und Schalen in entsprechender Menge herstellen, egal, ob 120ml-Impulsbecher, 1,5l-Vorratsbecher oder der klassische 500ml-Becher, wie ihn viele hochwertigere Industrievertreter verwenden. Als Letztes gilt es noch, die gesetzlichen Kennzeichnungsverordnungen einzuhalten: Inhaltsstoffe, Nährwerte, Allergene und MHD. Aber auch das lässt sich lösen.

Absatzmöglichkeiten für abgefülltes Eis

Nun gilt es also, das Eis an die Kunden zu bringen. Dafür gibt es mehrere Möglichkeiten. Der einfachste, naheliegendste Weg, den Kunden das Eis für zu Hause anzubieten, ist der Verkauf von portionsweise verpacktem Eis über die eigene Eisdiele: einfach einen zusätzlichen Tiefkühlturm oder eine -truhe in den Laden stellen und abgepacktes Eis zum Mitnehmen verkaufen. Das ist schnell und einfach umzusetzen, allerdings müssen die Kunden dafür immer noch ins Eiscafé kommen. Verkauft wird also weiterhin "nur" an normale bzw. Stammkunden.

Um weitere Kundschaft hinzuzugewinnen, lohnt sich die Kooperation mit dem (regioanlen) Lebensmitteleinzelhandel (LEH). Bei den großen LEH-Marken deutschlandweit gelistet zu werden ist vermutlich, zumindest im ersten Schritt, kaum eine Option, denn das bedeutet bundesweit liefern zu können und wollen. Allerdings laufen viele LEH-Ketten über regionale Franchise-Nehmer und diese nehmen zunehmend regionale Produkte mit auf. Ein attraktiver Absatzweg, der allerdings auch einen harten Konkurrenzkampf, hohe Anforderungen an Kennzeichnungen usw. und vergleichsweise niedrige Margen mit sich bringt. Denn schließlich möchte auch der LEH etwas an den Produkten verdienen, und der Kampf um die begrenzten Plätze in den Tiefkühltruhen ist hart.

Eine zweiter, nicht zu unterschätzender Absatzweg sind die immer häufiger anzutreffenden Hofläden und Regionalvermarkter, wo genau die richtige Klientel zu finden ist: Leute, denen regionale, handwerkliche Lebensmittel lieber sind als anonyme Industrieprodukte.

Und eine letzte Möglichkeit, die viele Gelatieri vielleicht gar nicht „auf dem Schirm“ hattet, die aber äußerst interessant sein kann: Der Vertrieb über selbst betriebene Vending-Automaten.

"Resi & Franz" Selbstbedienungsautomat

Das Beispiel der Firma „Resi & Franz“ aus Niederbayern zeigt, wie ein solches Automatenkonzept erfolgreich umsetzt werden kann. „Resi & Franz“ betreiben keine Eisdiele, sondern verkaufen ihr Eis ausschließlich über Hofläden und Automaten. Die Grundidee ist, überall dort, wo es keine Eisdiele gibt, den Kunden eine regionale und frische Alternative zum Industrieeis anzubieten. So kam übrigens auch der Name zustande: Aus “REgional & FRisch” wurde “REsi & FRanz” (man beachte die Anfangsbuchstaben).

Die Eisautomaten werden mit sieben verschiedenen, teilweise wechselnden Sorten und Bechern in zwei Größen bestückt: die 120ml-Impulsportion, die mit einem kompostierbaren Löffel im Deckel angeboten werden, und die 500ml-Vorratsportion zum mit-nach-Hause-nehmen. Zusätzlich wurde in einen schicken, modern-bayrischen Markenauftritt samt professionellem Social-Media-Auftritt und einen ansprechende, attraktive Gestaltung von Bechern und Automaten investiert.

Die Automaten stehen konsequent und ausschließlich dort, wo es keine Eiscafés gibt: In Gemeinden mit meist um die 2.000-3.000 Einwohner, oft auf dem Dorf- oder Marktplatz. Für eine klassische Eisdiele wären diese Standorte zu klein und der erzielbare Tagesumsatz zu niedrig, für einen Automaten sind sie aber genau richtig, denn schließlich ist die Investition überschaubar, die Miete gering und Personalkosten gibt es keine. Nur aufgefüllt müssen die Automaten regelmäßig werden. Sollte ein Standort einmal nicht funktionieren, so kann man den Automaten vom Netz nehmen und an einen anderen Standort bringen. Bei einem Eiscafé geht das natürlich nicht. Und das Konzept geht auf: Während die Suche nach den passenden Standorten für "Resi & Franz" anfangs gar nicht so einfach war (denn schließlich konnten sich die wenigsten etwas unter einem „Eisautomaten“ vorstellen), fragen inzwischen viele Gemeinden direkt bei „Resi & Franz“ an, ob man denn nicht einen Automaten am Dorfplatz aufstellen könnte, „um das Dorfleben zu bereichern“.

Mit etwas Mut, Kreativität und neuen Ideen lässt sich augenscheinlich ein komplett neuer Absatzmarkt erschließen.

(Foto Credit: Alois Krä GmbH)

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